Vom Versorger zum Gesundheitshaus
Ein Baustein: Themen-Shops

Das Ladenbauunternehmen S-CON GmbH aus Kleinwallstadt präsentierte auf der diesjährigen Messe Expolife 2009 in Kassel einen wichtigen Baustein im Konzept vom Versorger zum Gesundheitshaus: Themen-Shops.

Der Erfolg zeigte, dass seitens der Sanitätshäuser ein großes Interesse daran besteht, Unterstützung auf ihrem Weg zu erfahren, durch Zusatzverkäufe mit zielgerichteter Präsentation unabhängiger vom Rezeptumsatz zu werden. Durch ein gutes Handelskonzept, basierend auf Ihrer Kernkompetenz und guten Marktkenntnissen in der ergänzenden Versorgung, wird Ihre Marktposition auch in schwierigen Zeiten nachhaltig verbessert.

Wodurch unterscheiden Sie sich denn heute noch von Ihrem Wettbewerb? Alle bieten die gleichen Produkte, haben die gleichen Hersteller. Zu einem großen Teil sind die Preise identisch und Fachwissen und gute Marktkenntnisse haben sicherlich auch Ihre Wettbewerber. Warum soll der Kunde dann ausgerechnet zu Ihnen kommen?

Ein wichtiger Vorteil besteht in einer kundengerechten Warenpräsentation und die beginnt mit dem richtigen Sortimentsaufbau. Hier unterscheidet sich ein Sanitätshaus fundamental von den meisten übrigen Handelsbetrieben. Und daher auch ein Fach-Ladenbauer der Sanitätshausbranche von einem Ladenbauer, der alle Branchen bedient.

Während sich beim Kauf eines Konsumartikels die Kunden eher an verkaufspsychologischen Kriterien orientieren, ist in einem Sanitätshaus eher die Beratungs- bzw. die Warenkompetenz gefragt. Denn Ihr Kunde ist nicht der zufällige Passant, der Lifestyle-Kunde oder der Smart-Shopper, sondern einer, der Linderung von Beschwerden erhofft. Einer, der Produkte erwartet, die ihn auf seinem Weg zu besserer Fitness und Gesundheit unterstützen und der Ihr Geschäft daher eher gezielt aufsucht.

Für ihn ist wichtig, dass Sie als Inhaber eines Sanitätshauses die Produkte der Hersteller der Gesundheitsartikel kennen, dass Sie nicht die Masse präsentieren. Er erwartet eine Vorauswahl geeigneter Produkte von verschiedenen Herstellern. Der Kunde sucht Ihr Geschäft auf, um seine Beschwerden lindern zu können. Deshalb sollten Sie die möglichen Produkte so bündeln, dass der Kunde sicher sein kann, dass Sie für Ihn die besten Produkte, die auf dem Markt erhältlich sind, zu diesem Thema zusammengestellt haben. Damit signalisieren Sie Ihrem Kunden, dass Sie den Markt kennen, seine Sorgen ernst nehmen und ein echtes Interesse haben, ihm Linderung seiner Leiden zu ermöglichen.

Themen-Shops sind also Warenträger, mit denen zu einem Gesundheitsthema von kompetenten Herstellern die zugehörigen Produkte gebündelt präsentiert werden. Wie diese Shops zu gestalten sind ergibt sich aus den individuellen Vorgaben aus Ihrem Hause. Es können Wandregale oder Mittelmöbel sein, die Größe des Shops und deren Gestaltung hängt von Ihren individuellen Erwartungen und Vorgaben ab, die mit dem Fach-Ladenbauer gemeinsam festgelegt werden.

Dadurch unterscheiden sie sich auch im Wesentlichen von den Hersteller-Shops, die zwar ähnliche Zielsetzungen haben, aber das Warenangebot auf einen Hersteller reduzieren. Im Einzelnen mag dies für das Sanitätshaus preiswerter sein, aber so kann nie die auf dem Gesundheitsmarkt vorhandene Vielfalt dargestellt werden.

Und Sie signalisieren Ihrem Kunden eines: So richtig kennen ich den Markt nicht, aber ich kooperiere mit einem namhaften Hersteller und hoffe, dass er immer die richtigen Produkte für Sie hat.

Themen-Shop im Sanitätshaus bedeutet, dass alle Artikel, die in einem Verwendungs-Zusammenhang stehen, auch gemeinsam unter einer "Überschrift" im Ladenlokal präsentiert werden. Welche und wie viele Themenshops Ihr Geschäft verträgt, ist von Sanitätshaus zu Sanitätshaus unterschiedlich und kann gemeinsam mit dem Ladenbauer vor Ort ermittelt werden.

Beispielhaft für einen Themenshop soll das Thema "Untere Extremitäten" anfgeführt werden. Basiskunde ist der Rezeptkunde aus den Bereichen Fuß und Bein. Die Rezeptversorgung schafft ihm bereits Linderung seiner Beschwerden. Zusatzverkäufe durch Ihre Mitarbeiter ergeben sich aber jetzt durch gezielte Beratung. Sie erläutern dem Kunden, dass er auf Rezeptbasis nur eine Grundversorgung erhält, daneben aber noch wesentlich mehr für seinen Problembereich tun kann. Sie geleiten den Kunden dann zu dem entsprechenden Themenshop, wo alle Produkte gebündelt dargestellt werden, die zusätzlich seine Leiden lindern. Und dies sind in der Regel alles freiverkäufliche Produkte.

Selbst wenn er nicht sofort kauft, er wird Ihre Beratungskompetenz schätzen. Es ergibt sich eine klassische Win-Win-Situation: Er weiß, wo er gut versorgt und mit versorgungsergänzenden Produkten gut beraten wird, Sie erzielen höhere Umsätze über Zusatzverkäufe und er kann auch Geschenktipps an seine Angehörigen und Freunde geben. Diese werden erfreut sein, zu den entsprechenden Anlässen das passende Geschenk zu haben.

Und ein letzter Vorteil: Mit Themenshops haben Sie die Möglichkeit, für kleines Geld Bereiche in Ihrem Geschäft neu und attraktiv zu gestalten.