Marketing

Der Einzelhandel mit Medizinprodukten und Artikel rund um das Thema Gesundheit boomt und bietet auch ihrem Unternehmen völlig neue Umsatzperspektiven. Wir bieten Ihnen Leistungen, die Ihren Verkaufsraum fit machen für mehr Umsatz.

Die zentralen Fragen für ein erfolgreiches Marketing lauten:

• Welche Artikel im Freiverkauf biete ich wie präsentiert dem Rezeptkunden, themenbezogen von welchen Lieferanten als Ergänzung zum Versorgungsprodukt an welcher Stelle im Geschäft, an?
• Welche Ware sucht welcher Kunde auf welcher Fläche zu welchem Saisonzeitpunkt zu welchem Preis?

Der Zielkunde

Nicht alle Sanitätshäuser präsentieren sich heute noch als Vollsortimenter mit Kompetenzen in allen Versorgungsbereichen. Viele Häuser haben heute Versorgungsschwerpunkte.
Aus diesen Versorgungsschwerpunkten resultiert nicht nur der Rezeptkunde, sondern auch die komplette Ausrichtung im Freiverkauf.
So macht es wenig Sinn, in einem Haus mit den Schwerpunkten „Häusliche Pflege“ und „Reha“ das Sortiment „Mutter/Kind“ im Freiverkauf verstärkt anzubieten.
Das Freiverkaufssortiment folgt also der Kompetenz der Versorgung und sollte diese ergänzen.
Erster Zielkunde ist daher der Rezeptkunde. Auf Rezept erhält er eine Basisversorgung. Versorgungsergänzendes findet er im Freiverkauf.

Die zweite Gruppe sind gesundheitsbewusste Verbraucher.
Welches sind meine Zielkunden? Welchen Anspruch haben sie? In welchem Rhythmus kaufen sie? Sind sie preisorientiert oder kaufen was gefällt?
Wie hoch ist der Umsatzanteil pro Zielgruppe? Welche soll verstärkt angesprochen werden? Welche wird noch gar nicht angesprochen?
Wie groß sind die Flächen pro Zielgruppe? Welche Umsätze/m2 werden pro Gruppe erreicht? Steht die zur Verfügung gestellte Fläche in Relation zum Umsatz?

Die Lieferanten

Wichtig ist ein klares Lieferantenkonzept pro Fläche und zwar sowohl für die Mitarbeiter im Einkauf als auch im Verkauf. Je weniger Lieferanten umso niedriger die Kosten. Es muss geprüft werden, ob die Lieferanten genau die Ware liefern, die der Zielkunde benötigt, also welche Teile bei welchem Lieferanten gekauft werden. Danach benötigt die Ware auch eine genaue Zuordnung im Verkaufsregal. Sie darf nicht dort dekoriert werden, wo gerade Platz ist.
Auf Lieferanten-Shops sollte verzichtet werden. Denn der Kunde bevorzugt es, wenn Sie von den verschiedenen Lieferanten die besten Produkte vorausgewählt haben und dann in einem Themenshop bündeln. Nur so schaffen Sie es, Ihr Geschäft als Marke zu präsentieren und nicht als Marktplatz mit unterschiedlichen Ständen ohne einheitliches Design.

Das Flächenkonzept

Die wenigsten Händler benötigen mehr Fläche zur Umsatzsteigerung. Wichtig ist die Expansion erst einmal auf vorhandener Fläche durch bessere Übersichtlichkeit, gute Warenpräsentation und gutes Einkaufskonzept. Kleinere Flächen benötigen weniger Personal und der Kunde findet sich durch Übersichtlichkeit besser zurecht. Der Händler hat durch eine Vorauswahl bereits die richtigen Produkte für den Kunden ausgewählt und präsentiert sie themenbezogen. Dadurch erhöhen sich die Verkaufschancen, der schnellere Warendurchfluss erhöht die Lagerdrehung, Sie verdienen mehr an der Ware.

Die Sortimentsstrategie

Die Ware selbst wird immer wichtig sein, aber das Umfeld der Ware wird als Zusatznutzen noch wesentlich mehr an Bedeutung gewinnen. Unter Umfeld versteht man alles, was um das Produkt herum ist, d.h. die Atmosphäre, in welcher ein Produkt verkauft wird, die begleitende Aktion, das Verkaufsgespräch, die Serviceleistungen, der optische und menschliche Rahmen.
Der Kunde sucht

• nicht nur Einkauf, sondern Einkaufserlebnis
• nicht Ware, sondern Wunscherfüllung
• nicht Bedienung, sondern Beratung
• nicht Verkaufsraum, sondern Atmosphäre

Die Warenpräsentation

Langfristig gültige und wirksame Einzelhandelskonzepte funktionieren auf der Basis eines markanten, aber stark zurückgenommenem Design der gesamten Einrichtung. Für die Warenpräsentation heißt dies Reduzierung und Flexibilität. Der Verkaufsraum ist der POS und nicht das erweiterte Warenlager. Die Warenpräsentation zeigt dem Kunden, was derzeit am Markt bedeutungsvoll ist.
Eine symmetrische Warenpräsentation ist wichtig. Sie beruhigt und strahlt Kompetenz aus. Asymmetrie spannt an, macht nervös. Jede Art von Präsentation muss links und rechts klar abgegrenzt sein, damit die Ware besser in Szene kommt. Ähnlich einem Bild, von einem Rahmen umgeben. Teile, die die Trennung stören, werden separat präsentiert. Schmale Gänge mit hohen Warenträgern erwecken den Eindruck schmaler Schluchten mit dem Ergebnis schnellerer Schritte und abnehmender Konzentration.
Die Gangbreite soll mindestens der Höhe der beidseitigen Warenträger entsprechen.

Praktische Umsetzung

Sie sind durch die vorausgegangenen Ausführungen für die Themen sensibilisiert worden?
Dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir werden gemeinsam mit Ihnen Ihr neues Geschäft gestalten und alle weiteren Dinge berücksichtigen, die wir hier nicht ausgeführt haben.